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销售人员必须系统学习的销售知识

作为销售人员大部分人都会有这样的心理:只要单子没有签下来销售人员就总是会害怕丢单,并且被这件事困扰。同时,这种害怕会阻碍我们去做一些应该做的事情,比如去寻找其他的潜在客户或者是问一些应该问的问题。那么,这到底是为什么?

在我的培训过程中我发现,当销售过程开始拖延,客户没有履行承诺或者设置障碍时,大多数销售人员是不愿意把问题摆出来同客户一起解决的。这是非常错误的做法。到底发生了什么?下一步会发生什么?作为一个专业的销售人员,你有权利和义务向客户提出这些问题。但是,害怕关系会“疏远”或者破坏这个签单机会的想法常常会阻碍销售人员去直接提出问题。如果这种恐惧心理妨碍我们找出真相,并且调整后续计划,那么我们只能是业余销售人员,而非专业选手。作为一个专业的销售人员,你所需要做的就是揭开真相,印证现实。记住:你无法失去一个还没有得到的订单,直截了当地解决客户的拖延所带来的风险就是揭开真相可能提前知道这个订单签不了。既然是这样,那么有什么理由会让你觉得晚一点知道不能签单会更好呢?著名的心理学家Sanders对这一现象做出了解释“稀缺心态”。有稀缺心态的人总会觉得现有的不够支撑下去,他们认为真正的机会很少,必须抓住每一个机会,否则机会就会被别人抢走。你能看出来这样的思维方式会导致你太久第沉湎于半真半假的机会,而逃避揭开真相的真正价值吗?销售人员必须系统学习的销售知识

很多销售人员会有这样的想法:“我相信终究一定会签单的,只要我愿意等或者给对方足够的时间考虑,我相信客户也在为我考虑,如果我提前把丑话说出来,很可能就会直接导致丢单了。”这种想法大多数来自于我们的儿童时代,从小我们就被教育不要和陌生人说话,不要吃陌生人的东西等等关于一切与陌生人不友好的信息就这样被植入我们的大脑。确实,由于小时候自我保护能力较弱,这样做也确实逼不得已。但是,长大后你会发现,这种抵触陌生人的情绪和思考方式会严重影响我们的工作或者生活。但是,这种思维却严重影响到我们以后的工作中。另外,大多数人都会这样认为,生活要么是成功要么就是失败,如果你被这种思维方式左右,而忘记自己只是一个角色扮演者,那么放弃那种即使不好的机会也可能对你意味着失败,但是,你要知道,角色失败和人生失败完全是两码事!销售人员必须系统学习的销售知识

很多销售人员宁愿把时间拖得无限长也不愿意去寻找新的潜在客户,因为一想到寻找新的潜在客户他们就会感到痛苦,而且这种:“想象的痛苦”程度远远大于“死死抓住一个停滞的机会,并因此减少实际收入而带来的真正痛苦”。如果你经过这种停滞的销售状态,而且知道终平衡将倾向于另外一个方向。那么“重新寻找新的客户”所带来的痛苦将会远远小于这种想象的痛苦。这就好比一个很久不换机油的司机表面上看似省钱了,但是一定会面对汽车长时间不换机油导致的大修的痛苦。这些道理都是一样的。你可以选择现在花很小的代价寻找新客户取代原来的不好的潜在客户,也可以选择继续跟着这个不好的潜在客户,浪费时间和精力,经历失望,饱受挫折当然到后来还是什么也没有,你还得去寻找新客户!

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